“兩會(huì)”期間，全國(guó)人大代表、佛山市市長(zhǎng)陳云賢向十一屆全國(guó)人大二次會(huì)議提交了《關(guān)于擴(kuò)大工業(yè)產(chǎn)品“下鄉(xiāng)”范圍的建議》，建議將陶瓷、涂料等產(chǎn)品納入下鄉(xiāng)范圍。雖目前國(guó)家并未對(duì)涂料“下鄉(xiāng)”出臺(tái)任何扶持政策，但在縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)三四級(jí)市場(chǎng)深耕細(xì)作的涂料企業(yè)已不在少數(shù)，正準(zhǔn)備“下鄉(xiāng)”掘金的涂料企業(yè)更是不勝枚舉，大有星火燎原之勢(shì)。

　　據(jù)記者在全國(guó)各地的市場(chǎng)調(diào)研顯示，絕大部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為三四級(jí)市場(chǎng)大有可為，將成為新的市場(chǎng)增長(zhǎng)點(diǎn)。深圳市展辰達(dá)總經(jīng)理郭嵬、廣東美涂士事業(yè)部總經(jīng)理任德忠、中華制漆市場(chǎng)部主任曹勁科、三棵樹涂料營(yíng)銷總監(jiān)王同筱、順德迪邦化工總經(jīng)理李振波等涂企高管也相繼對(duì)記者表示，三四級(jí)涂料市場(chǎng)需求旺盛，發(fā)展?jié)摿薮?。確實(shí)，對(duì)于踴躍“下鄉(xiāng)”的眾多涂料企業(yè)來(lái)說(shuō)，三四級(jí)市場(chǎng)是金融危機(jī)下最具誘惑力的一塊新“奶酪”，芳香且甜美。但奶酪雖好，吃到嘴才香;而要贏得奶酪，企業(yè)往往需要費(fèi)很大一番功夫——

　　捷足先登，搶占先機(jī)

　　有句諺語(yǔ)說(shuō)，早起的鳥兒有蟲吃，形象生動(dòng)地說(shuō)明了捷足先登的好處。尤其是在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，時(shí)間和速度往往就是效益，誰(shuí)行動(dòng)快，誰(shuí)就能搶占先機(jī)，達(dá)到目的。反之，做起事情來(lái)前怕狼，后怕虎，患得患失的企業(yè)往往會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。在對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的搶占過(guò)程中，捷足先登的涂企往往更容易占得市場(chǎng)先機(jī)，在強(qiáng)手林立的競(jìng)爭(zhēng)大潮中脫穎而出。

　　當(dāng)然，涂企在進(jìn)入新市場(chǎng)之前，不可忽略了廣泛深入的調(diào)研工作。眾所周知，三四級(jí)市場(chǎng)品牌傳播信息接收面非常窄，在不少大城市響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放频搅巳募?jí)市場(chǎng)常常無(wú)人知曉，網(wǎng)絡(luò)開拓尤其不易，這就使得廣泛深入的 調(diào)研非常重要。如考察該地區(qū)的人口規(guī)模、整體消費(fèi)水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)、購(gòu)物習(xí)慣、信息接收廣闊度等等，以期為自己的品牌如何切入市場(chǎng)，進(jìn)行差異化運(yùn)作尋求到一個(gè)答案。另外，廣告投放也必不可少。

　　據(jù)記者了解，較早進(jìn)軍三四級(jí)市場(chǎng)的品牌，如美涂士、中華制漆、經(jīng)典漆等，目前皆已取得了不俗的成績(jī)。如美涂士在長(zhǎng)沙、石家莊、西安等地設(shè)立的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)迅速，今年第一季度的加盟伙伴就有近千家;以三四級(jí)市場(chǎng)作為重點(diǎn)區(qū)域的經(jīng)典漆也已在全國(guó)發(fā)展了1400家代理商，其領(lǐng)軍人物郭嵬表示爭(zhēng)取在今年年底時(shí)覆蓋全國(guó)80%的地縣級(jí)城市，其發(fā)展?jié)摿梢娨话摺?/p>

　　合理配備產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　相對(duì)于一二線市場(chǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)同種產(chǎn)品的購(gòu)買人群屬性相對(duì)單一，消費(fèi)層次簡(jiǎn)單，購(gòu)買的花樣也少得多。而購(gòu)買層次的單一直接導(dǎo)致了銷售結(jié)構(gòu)的單一。也就是說(shuō)，在三四級(jí)市場(chǎng)的涂料產(chǎn)品銷售中，最好賣的往往是極少部分產(chǎn)品，大部分產(chǎn)品無(wú)人問(wèn)津。但什么樣的產(chǎn)品最為適合三四級(jí)市場(chǎng)呢?

　　據(jù)記者走訪縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)涂料經(jīng)銷商得出的結(jié)論表明：三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者是典型的“實(shí)用主義者”，更看重產(chǎn)品的實(shí)用性，不太會(huì)為漂亮的外觀、造型、新穎的功能而掏太多錢;但攀比意識(shí)又比較強(qiáng)，容易受他人行為、觀念影響;且對(duì)價(jià)格更為敏感。諸如這些要求涂企在進(jìn)入三四市場(chǎng)時(shí)，必須得合理配備自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且制定適合該市場(chǎng)的價(jià)格機(jī)制。說(shuō)白了點(diǎn)，就是品牌定位要適合，產(chǎn)品要物美價(jià)廉。如美涂士于2007年推出的“家佳美”系列產(chǎn)品，就以定位明確、性價(jià)比優(yōu)異等特質(zhì)迅速在農(nóng)村市場(chǎng)打開了局面，贏得了眾多消費(fèi)者的青睞。

　　挖掘適合自己的客戶

　　開拓一二線市場(chǎng)時(shí)，業(yè)務(wù)員往往會(huì)把目標(biāo)鎖在當(dāng)?shù)貙?shí)力最為雄厚、經(jīng)驗(yàn)最為老道的經(jīng)銷商身上。但在三四級(jí)市場(chǎng)，這類經(jīng)銷商普遍缺乏;即使有，往往也因?yàn)榕c外界接觸少，且經(jīng)營(yíng)素質(zhì)普遍不高，而滋生“自以為是”的 “井蛙”之見，不易為企業(yè)掌控。所以，筆者建議：涂企開拓三四級(jí)市場(chǎng)不見得非要找當(dāng)?shù)氐拇罂蛻?，適合自己 品牌發(fā)展的客戶往往更需要企業(yè)傾注心力。

　　在這里需要強(qiáng)調(diào)的是，三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商普遍缺乏經(jīng)營(yíng)手段，再加上資金有限，店面大都較小，產(chǎn)品容量有限，使得他們很容易主觀地設(shè)定自己的經(jīng)營(yíng)策略：為了加快資金的回流速度，只主推利潤(rùn)高的產(chǎn)品、好賣的產(chǎn)品，而往往忽略了不同產(chǎn)品之間的相得益彰和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。所以這時(shí)候需要對(duì)不同的客戶提供不同的產(chǎn)品類型，這樣既有效規(guī)避了彼此的價(jià)格沖突，也增強(qiáng)了渠道的整體推力。另外，企業(yè)切忌向這些經(jīng)銷商們?cè)S諾一大堆不能兌現(xiàn)的政策，或一次性、大規(guī)模地向他們壓貨等等。這容易使他們對(duì)企業(yè)不信任，甚至產(chǎn)生極端的敵意，無(wú)形中給企業(yè)的品牌形象和彼此間的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作抹上濃重的陰影。

　　建立經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度

　　三四級(jí)市場(chǎng)由于信息接收面窄，消費(fèi)者通常對(duì)產(chǎn)品不甚了了，于是很大程度上依靠經(jīng)銷商的推薦，經(jīng)銷商說(shuō)哪個(gè)品牌好，他們就買哪個(gè)品牌。所以對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的品牌忠誠(chéng)度無(wú)疑是至關(guān)重要的。只要他們對(duì)哪個(gè)品牌先具備了忠誠(chéng)度，就一定會(huì)不遺余力地向顧客進(jìn)行推薦。所以，要使三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商形成一定的品牌忠誠(chéng)度，涂企業(yè)務(wù)員需要做不少工作：

　　首先是要讓經(jīng)銷商了解你的公司。如向經(jīng)銷商進(jìn)行品牌理念的灌輸，讓他了解你所在公司在行業(yè)中的地位、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和廣闊的發(fā)展前景，對(duì)公司的相關(guān)政策進(jìn)行介紹，從而樹立長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的信心。

　　其次是幫助經(jīng)銷商分析市場(chǎng)。大多數(shù)三四級(jí)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)的科學(xué)分經(jīng)常為客戶排憂解難非常重要。由于三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者普遍文化素質(zhì)不高，一般是做小生意出身，所以危機(jī)感很重。再加上本身的認(rèn)識(shí)能力和判斷力不足，往往遇到一點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)波動(dòng)就風(fēng)聲鶴唳、誠(chéng)惶誠(chéng)恐。尤其是在金融危機(jī)肆虐的當(dāng)前，這些經(jīng)銷商們就更容易感到力不從心，所以企業(yè)更要加大對(duì)他們的扶持力度，做經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)和軍師。

　　適時(shí)舉辦促銷活動(dòng)

　　對(duì)于新開發(fā)的市場(chǎng)，企業(yè)和經(jīng)銷商聯(lián)手，適時(shí)搞些促銷活動(dòng)，往往能收到不錯(cuò)的效果。如開業(yè)大酬賓、一周年打折、國(guó)慶和五一降價(jià)促銷等。至于如何搞這些促銷活動(dòng)，企業(yè)不應(yīng)僅是口頭鼓勵(lì)，還要給予經(jīng)銷商一定的物質(zhì)和經(jīng)濟(jì)補(bǔ)助，必要時(shí)還要給予人力支持，例如讓業(yè)務(wù)員給經(jīng)銷商出謀劃策，協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)爻墙ú块T、裝飾公司、油漆工師傅等各種資源支持經(jīng)銷商等。當(dāng)然，搞這些活動(dòng)的前提是，盡量保證經(jīng)銷商不花錢或者是少花錢。

　　而對(duì)于如何舉辦促銷活動(dòng)，涂企和經(jīng)銷商除了要有詳細(xì)的規(guī)劃外，更需要有周全的準(zhǔn)備。不然沒(méi)有效果，白花了錢，累了人，也打擊了經(jīng)銷商的信心。所以，在三四級(jí)市場(chǎng)舉辦促銷活動(dòng)，產(chǎn)品展示、賣場(chǎng)包裝、傳單宣傳，以及特價(jià)產(chǎn)品、小禮品贈(zèng)送等，皆需要涂企業(yè)務(wù)員更費(fèi)心機(jī)。

　　在這里，涂企要注意的是，促銷活動(dòng)搞好了，名義上是經(jīng)銷商獲益，但實(shí)際上對(duì)企業(yè)的幫助更不可小覷：一是在很大程度提升了產(chǎn)品品牌的知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大了該品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力;二是可能會(huì)激發(fā)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)興趣和信心。

　　綜上所述只能算是筆者對(duì)涂企開拓三四級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的幾點(diǎn)粗淺建議，還有更多的常規(guī)性細(xì)節(jié)工作未加詳述。其實(shí)，對(duì)一個(gè)涂企業(yè)務(wù)員來(lái)講，客戶關(guān)系管理是一門相當(dāng)重要的學(xué)科，只有充分知己知彼，敬業(yè)愛(ài)崗，才能最終獲取三四級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷的勝利。