現(xiàn)階段的涂料行業(yè)可以說是充滿了變數(shù)與挑戰(zhàn)，尤其國內(nèi)民族涂料企業(yè)更是面臨著原材料價格上漲和進(jìn)口"洋品牌"強(qiáng)力的市場擴(kuò)張的雙重夾擊。在這樣的市場大背景下，大部分涂料企業(yè)拉開了產(chǎn)品漲價的序幕。漲價無疑是涂料企業(yè)獲取微薄利潤的無奈之舉。
      近日來，武漢地區(qū)相繼傳出某品牌油漆將于11月1日開始再次漲價，筆者經(jīng)過多方了解和走訪，該品牌經(jīng)銷商都表示已經(jīng)接到了漲價通知;而嘉寶莉、立邦等知名涂料品牌也紛紛采取適當(dāng)?shù)奶醿r。現(xiàn)階段的涂料行業(yè)可以說是充滿了變數(shù)與挑戰(zhàn)，尤其國內(nèi)民族涂料企業(yè)更是面臨著原材料價格上漲和進(jìn)口"洋品牌"強(qiáng)力的市場擴(kuò)張的雙重夾擊。在這樣的市場大背景下，大部分涂料企業(yè)拉開了產(chǎn)品漲價的序幕。漲價無疑是涂料企業(yè)獲取微薄利潤的無奈之舉。但提價究竟會對涂料企業(yè)帶來多少好處，經(jīng)銷商和消費(fèi)者又是如何看待漲價的?
      產(chǎn)品漲價，涂料廠家“壯士斷腕謀生存”
      涂料產(chǎn)品價格上漲，勢必會給涂料企業(yè)帶來一定的利潤空間，然而這種漲價方法并不是涂料企業(yè)所謀求的。縱觀現(xiàn)在的國內(nèi)涂料企業(yè)，大部分都是價格優(yōu)勢在贏得市場，可以說近幾年的市場現(xiàn)況給涂料行業(yè)帶來了太大的難以預(yù)料的變數(shù)，許多涂料企業(yè)已經(jīng)無法獨(dú)自消化這種壓力，產(chǎn)品漲價也在情理之中，按成本需求漲是必然。
      涂料企業(yè)面臨的重重壓力主要體現(xiàn)在一下幾個方面：
      1、原料價格漲幅驚人。從2003年下半年以來，涂料原材料價格就開始逐步增長，企業(yè)利潤空間大幅度的壓縮。從2004年6月份開始，部分涂料原材料價格漲幅驚人。苯丙乳液的價格從每噸6200元漲至每噸9600元，漲幅54.8%;二甲苯從每噸2600元漲至每噸8600元，漲幅207%;丙二醇從每噸5800元漲至每噸12500元，漲幅155.5%;涂料包裝罐從每只13元漲至每只16元，漲幅22.3%。如此之大的原材料漲價使得絕大多數(shù)的涂料企業(yè)在原有的產(chǎn)品在經(jīng)營中難以維持。
      2、油價上漲，運(yùn)輸費(fèi)用提升。國家燃油價格比去年增長了約20%，造成了運(yùn)費(fèi)的增加，這對涂料企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的影響還是比較大的。國家從2004年5月1日起執(zhí)行新的交通法以來，一些涂料企業(yè)利用車輛超載、用普通車輛裝載危險品(油性涂料)而降低費(fèi)用的手段已行不通，涂料企業(yè)承擔(dān)的運(yùn)輸費(fèi)用就更大了
      產(chǎn)品漲價是一個非常復(fù)雜和關(guān)系到企業(yè)發(fā)展命運(yùn)的大事。尤其是對于民用涂料產(chǎn)品，關(guān)系重大。主要原因是要考慮經(jīng)銷商抵制新價以導(dǎo)致產(chǎn)品市場會失去。這次漲價基本上由名牌產(chǎn)品的企業(yè)率先實(shí)施
      3、樓市不景氣，市場萎縮。2008年年初，房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了前所未有的大調(diào)整、大洗牌、大變局。房地產(chǎn)業(yè)原有的火爆正在逐步降溫、原有的瘋狂正在逐步回歸理性，具體表現(xiàn)在以北京、廣州為代表的樓市出現(xiàn)了有價無市的局面，而深圳等地的房價則連續(xù)下滑，一大批購房者處于等待、持幣觀望，導(dǎo)致家裝用的涂料市場相對萎縮。
      4、"洋品牌"大肆擴(kuò)張。目前已有越來越多的國外涂料品牌為我們所熟悉，如"立邦"、英國ICI"多樂士"、美國"宣威"、荷蘭"萊威"、德國"巴斯夫"等等。目前，美國的普羅明特公司首先悄然登陸，之后其他許多外國企業(yè)均在中國設(shè)立總代理或建設(shè)生產(chǎn)廠，他們的技術(shù)水平、公司實(shí)力以及國際銷售經(jīng)驗(yàn)與能力都不可小視。就目前的中國市場而言，僅ICI和立邦的產(chǎn)品在中國就占據(jù)了涂料市場30%的份額，而在中高檔產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)，兩家?guī)缀蹩刂屏艘话氲氖袌?，這樣的發(fā)展趨勢是對中國涂料名族企業(yè)帶來了巨大的沖擊。如果企業(yè)只是一味的以犧牲利潤來謀求市場，勢必會減弱涂料企業(yè)的競爭力，涂料企業(yè)只有實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，才能有實(shí)力與洋勢力比拼，一味的退縮、讓步，企圖為一時之利，而放棄長遠(yuǎn)的規(guī)劃，這樣的企業(yè)怎能強(qiáng)大、怎能與國外涂企抗衡?
      產(chǎn)品漲價是一個非常復(fù)雜和關(guān)系到企業(yè)發(fā)展命運(yùn)的大事。尤其是對于民用涂料產(chǎn)品，關(guān)系重大。主要原因是要考慮經(jīng)銷商抵制新價以導(dǎo)致產(chǎn)品市場丟失。這次漲價基本由名牌產(chǎn)品的企業(yè)率先實(shí)施，漲幅一般控制在10%-15%，漲價理由有三：一是因原材料大幅度漲價;二是因產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)大幅度提高;三是要取消低檔產(chǎn)品，產(chǎn)品向中、高檔發(fā)展。名牌產(chǎn)品的企業(yè)漲價以后，非名牌產(chǎn)品的企業(yè)也開始小心謹(jǐn)慎地漲價，漲價的幅度一般在3%-8%。名牌產(chǎn)品的企業(yè)通過漲價，減輕了一點(diǎn)企業(yè)負(fù)擔(dān)，利潤空間還是較大的;非名牌產(chǎn)品的企業(yè)雖然漲了一些價，但因產(chǎn)品定價原來就低，有些企業(yè)如還是難以應(yīng)對，那不得不另謀出路。這也是市場發(fā)展的必然規(guī)律，同時凈化市場。
      漲價之后，涂料企業(yè)應(yīng)該做些什么?
      涂料企業(yè)在采取漲價之后，斷然不要以為此次危機(jī)就此安然渡過。漲價只是應(yīng)付市場危機(jī)的初步工作，筆者認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該做好一下幾項(xiàng)漲價后的工作：
      1、尋找市場，開發(fā)空白地帶。涂料企業(yè)直接管理的代理商或分銷商一般都到市級、縣級，分銷商和代理商的業(yè)績考核也僅限于此。廣大的農(nóng)村市場空白仍然很大，雖然目前大部分農(nóng)村在考慮房屋外墻裝飾大部分選用瓷磚作為首選產(chǎn)品，但是隨著農(nóng)村生活水平的提高，收入提高，大部分農(nóng)村建材消費(fèi)者也逐步在尋求更美觀、更具個性的裝飾產(chǎn)品。所以，涂料企業(yè)要派專業(yè)技術(shù)人員到基層，指導(dǎo)代理商或分銷商來狠抓農(nóng)村市場的開發(fā)，挖掘余下的潛在市場。采取"以縣市為中心，輻射周邊村鎮(zhèn)"的方式來贏得農(nóng)村市場。
      2、打造品牌，創(chuàng)造品牌價值。越來越多的涂料企業(yè)都意識到了品牌得到市場認(rèn)可所帶來的價值，回顧電器產(chǎn)業(yè)的發(fā)展道路，不難得出，只有樹品牌才能立足于行業(yè)，得到市場的認(rèn)可。因此，涂料企業(yè)要加大自己的廣告宣傳。當(dāng)然廣告宣傳應(yīng)當(dāng)以本地的民情、風(fēng)俗相符，其效果更佳。而廣告形式也應(yīng)迎合本地的民俗進(jìn)行深化，有的放矢的宣稱才會事半功倍，狂轟爛炸只會耗資費(fèi)力，得不償失。不做廣告的涂料企業(yè)要想在短時間內(nèi)開發(fā)拓展市場是很困難的，消費(fèi)者必須有個認(rèn)知和接受的過程。須知，外資涂料企業(yè)在我國發(fā)展迅猛，國內(nèi)的涂料企業(yè)之間競爭又如此激烈，企業(yè)如不搶先擴(kuò)大影響奪取市場又待何時。
      3、加大對于經(jīng)銷商的扶持。涂料企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系實(shí)際上就是"魚水關(guān)系"，脫離了經(jīng)銷商，涂料企業(yè)不能更好的占據(jù)市場。因此，涂料企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)于經(jīng)銷商之間關(guān)系的建設(shè)。尤其在產(chǎn)品漲價后，大部分經(jīng)銷商因面臨產(chǎn)品價格上漲，而市場需求不大的雙重壓力，廠家應(yīng)該給予經(jīng)銷商更大的扶持。比如制定一些激勵政策，指導(dǎo)經(jīng)銷商組織自己的銷售隊(duì)伍，并幫助經(jīng)銷商更好的開發(fā)次級市場。加強(qiáng)對于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)。在銷售方面，更多的開展一些優(yōu)惠助銷活動，拉近企業(yè)與經(jīng)銷商之間的距離。
      “產(chǎn)品如果不漲價，企業(yè)根本無法生存，作為一個企業(yè)的加盟商在關(guān)鍵時刻必須和企業(yè)一起承擔(dān)壓力。當(dāng)然，越是嚴(yán)峻的市場環(huán)境，涂料企業(yè)更應(yīng)該考慮到的是經(jīng)銷商的利益，畢竟經(jīng)銷商承受壓力的能力有限，如果一味的抬高產(chǎn)品的售價，同時又對旗下加盟商采取“壓貨”行為，這樣的涂料企業(yè)還不如不合作”。
      產(chǎn)品漲價，涂料經(jīng)銷商“車到山前求出路”
      原材料及各種運(yùn)營成本的漲價、人力成本增加所導(dǎo)致的涂料價格大幅上漲，確實(shí)讓經(jīng)銷商們難以“消化”。面對這種市場形勢，經(jīng)銷商難以應(yīng)對。相信大部分涂料經(jīng)銷商們不希望自己所加盟的產(chǎn)品提價。但是事情也并不盡然，筆者經(jīng)過多方走訪，也得到了不一樣的觀點(diǎn)。
      1、市場環(huán)境嚴(yán)峻，企業(yè)宣布產(chǎn)品漲價，對于這種漲價行為可以理解。說到經(jīng)銷商與涂料企業(yè)的關(guān)系，筆者認(rèn)為應(yīng)該是"魚水關(guān)系"。如果沒有涂料企業(yè)的存在，涂料經(jīng)銷商自然也不可能存在。如果一家涂料企業(yè)實(shí)現(xiàn)不了利潤，企業(yè)就根本無法存活，自然將導(dǎo)致涂料經(jīng)銷商的消失。其實(shí)就像在投資股票，如果公司面臨破產(chǎn)，那么作為持有其股份的投資者的損失自然慘重。"現(xiàn)在做涂料很不好做，僧多粥少，店鋪的附近就有七八家涂料專賣店，競爭是越來越大，市場現(xiàn)在又不景氣，加之現(xiàn)在什么都在漲價，作為涂料經(jīng)銷商的壓力真的是很大。將心比心涂料企業(yè)的日子自然也不好過，一個經(jīng)銷商所面對的壓力，涂料企業(yè)自然也同樣在面對。產(chǎn)品如果不漲價，企業(yè)根本無法生存，作為一個企業(yè)的加盟商在關(guān)鍵時刻是有必要和企業(yè)一起承擔(dān)壓力的。當(dāng)然，越是嚴(yán)峻的市場環(huán)境，涂料企業(yè)更應(yīng)該考慮到的是經(jīng)銷商的利益，畢竟經(jīng)銷商承受壓力的能力有限，如果一味的抬高產(chǎn)品的售價，同時又對旗下加盟商采取'壓貨'行為，這樣的涂料企業(yè)還不如不合作"順德地區(qū)佐敦漆的黃老板這樣對筆者說到。
      2、涂料經(jīng)銷商作為涂料企業(yè)的終端，直接面對市場和消費(fèi)者，其所承受的壓力有時比涂料企業(yè)還要大。很多涂料經(jīng)銷商為了維系自己原有的老客戶，同時為更好的吸引消費(fèi)者，不得不獨(dú)自承擔(dān)壓力，采取不漲價或者說的漲幅不大的方式來維系市場。"今年上半年的情況很不理想，上半年的銷售額根本無法和去年相比。最根本的原因是今年樓市的不景氣，加之現(xiàn)在原材料，石油價格都在漲，涂料企業(yè)的生產(chǎn)成本也上漲了很多，涂料企業(yè)面對這種'兩頭夾'的情況，沒有辦法只有漲價。其實(shí)經(jīng)銷商的日子更難過。經(jīng)銷商面對的壓力，和企業(yè)的壓力是不一樣的，經(jīng)銷商要開發(fā)市場，就必須讓產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)可，為此將產(chǎn)品提價，要及時和老客戶說明漲價的原因但漲幅不可太大，到頭來還只能犧牲自己的利潤，希望'薄利多銷'。組建屬于自己的銷售隊(duì)伍去開發(fā)市場對于經(jīng)銷商來說有點(diǎn)不太現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商的實(shí)力是相當(dāng)有限的，加上現(xiàn)在的人工費(fèi)用也在不斷上漲，經(jīng)銷商更應(yīng)該考慮的是'開源節(jié)流'，如何能更好的吸引客戶才是真正的出路。"
      加盟涂料，實(shí)際就像在投資股票，如果公司面臨破產(chǎn)，那么作為持有其股份的投資者的損失自然慘重。
      對于漲價之后的涂料市場，經(jīng)銷商應(yīng)該做好哪些工作了?筆者認(rèn)為應(yīng)該從一下三個方面著手：
      1、要留住自己的優(yōu)質(zhì)客戶。防止分銷商心態(tài)不穩(wěn)，及時做好他們的工作，但對于一些"問題"客戶，要趁這個機(jī)會把他們換掉;尋找本區(qū)域內(nèi)有口碑、有市場、講誠信的作為自己的合作伙伴。
      2、一定要提高資金周轉(zhuǎn)率。這是國內(nèi)最頂尖經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平今年4月參加蘇南鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)峰會的時候，特別提出來的一項(xiàng)忠告。打個比方說，100塊錢拿回來的貨，與其是110元錢賣，還不如把價格定到120元，然后我拿出11元來做促銷;這樣看上去少賺了一塊錢，但是由于這么大力度的促銷作用，資金回籠速度可以加快，然后又可以去拿第二批貨，賺第二筆錢。所以說，一定要加大促銷能力，加快自己的資金周轉(zhuǎn)。
      3、要安排好自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一些低端產(chǎn)品，可以把價格略微降一點(diǎn);主要是要用高端產(chǎn)品去搶市場，另外，一定要做好人員培訓(xùn)工作，等待時機(jī)重拳出擊，機(jī)遇可遇而不可求。在等待之時創(chuàng)造機(jī)會是開拓市場的關(guān)鍵。