受各方面因素影響，一線涂料市場的消化能力正在逐漸萎縮，更多涂料企業(yè)都將目光瞄準(zhǔn)了二三線市場，希望通過渠道下沉來緩解市場萎縮帶來的壓力。雖然部分涂料企業(yè)早些時候已經(jīng)開始布局二三線市場，但是真正做的成功的并不多。

　　涂料經(jīng)銷商經(jīng)常夢想一夜暴富，而涂料廠家則是天天想著讓經(jīng)銷商快速上量。這種現(xiàn)象的結(jié)果是，一旦縣級市場不能快速突破，甚至是不能突破，將就意味著涂料企業(yè)和經(jīng)銷商共同的失敗。那么，如何使企業(yè)和經(jīng)銷商走出困境，快速突破縣級市場呢?

　　產(chǎn)品主次清晰 突出主導(dǎo)產(chǎn)品

　　很多經(jīng)銷商不能突破縣級市場的主要原因是產(chǎn)品太多，廠家有多少個品種，經(jīng)銷商就有多少個品種，由此導(dǎo)致產(chǎn)品主線不明確。都想賣好的結(jié)果是什么也賣不好。

　　每個區(qū)域市場對產(chǎn)品的需求都有其特點(diǎn)，這種特點(diǎn)可能是由硬性的地域原因（環(huán)境、氣候等）造成的，也可能是當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣造成的。而涂料企業(yè)的產(chǎn)品品種是供全國經(jīng)銷商選擇的，必須有多品種來滿足不同的消費(fèi)需求。那么，具體到一個縣級市場，經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品的時候要有針對性，根據(jù)本地市場特點(diǎn)將主導(dǎo)產(chǎn)品突出，產(chǎn)品主次清晰，結(jié)構(gòu)合理。在早期的市場搏殺中，次級產(chǎn)品線要服務(wù)主導(dǎo)產(chǎn)品線，即使次級產(chǎn)品線最終犧牲掉，只要能為主導(dǎo)產(chǎn)品線打開市場，那么就是成功了。

　　上下游協(xié)作快速鋪貨

　　鋪貨誰都會，經(jīng)銷商天天都在鋪貨，可是效果就不敢恭維了。為什么?因?yàn)椋蟛糠侄际菫榱虽佖浂佖洝?/p>

　　解決問題的最好方法是預(yù)防問題的發(fā)生，讓經(jīng)銷商快速鋪貨的方法是上下游協(xié)作。企業(yè)協(xié)助經(jīng)銷商鋪貨有幾大好處：一是廠家的人員更專業(yè)，能加快鋪貨速度，同時在鋪貨的過程中經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員可以從中學(xué)習(xí)和提高;二是廠家出去鋪貨可以給終端增加可信度，樹立銷售信心;三是終端客戶愿意接受廠家的產(chǎn)品和服務(wù)。因?yàn)?，他們的心目中，廠家的產(chǎn)品價格低、質(zhì)量好、服務(wù)周到，因此一般都不愿意錯失良機(jī)。

　　通常，“鋪貨”行動想要成功必須具有三大特點(diǎn)：一是時間短（某具體市場的“鋪貨”一般在三個月內(nèi)可以結(jié)束）；二是速度快（“鋪貨”要求企業(yè)或者經(jīng)銷商要集中優(yōu)勢人力、物力、財力來高效、快速地開拓市場）；三是手段多（在實(shí)施“鋪貨”時，企業(yè)或者經(jīng)銷商要綜合利用人員推銷、試用、張貼海報、贈送等多種方式來開發(fā)市場）。 

　　連續(xù)三波以上的促銷攻勢

　　促銷的目的是讓消費(fèi)者記得住你是誰?你能夠給我?guī)硎裁?能夠解決什么問題?好處是什么?然后才會回頭重復(fù)購買。促銷是讓消費(fèi)者覺得在占便宜，如果我們變著花樣讓消費(fèi)者能不斷覺得在占便宜，成功機(jī)率就會大很多。

　　當(dāng)然，促銷是要有費(fèi)用的，費(fèi)用從哪來?要創(chuàng)造促銷空間。“羊毛出在羊身上”的道理大家都懂，千萬不要讓薄利多銷迷惑了眼睛，在新產(chǎn)品上市前一定要預(yù)留足夠的促銷空間。

　　促銷讓市場活躍，促銷讓消費(fèi)者高興。連續(xù)3波以上的促銷有助于加深消費(fèi)者的印象，強(qiáng)化消費(fèi)者的記憶，從而留住客戶。

　　不斷“鎖定客戶”

　　鎖定客戶既是技巧也是一門藝術(shù)，古人云：“回頭客利來”。凡是生意好、門庭若市的經(jīng)銷商，一般大都是回頭客很多。調(diào)查表明，開發(fā)一個新客戶所需費(fèi)用是維護(hù)一個老客戶的4倍。由此可見，鎖定客戶，讓客戶不斷回頭十分重要。

　　鎖定客戶方法：可以采用買產(chǎn)品送代金券或者優(yōu)惠券用于下次購買時使用；在月度、季度或年度設(shè)立大抽獎，給予幸運(yùn)的消費(fèi)者一定的獎勵，讓消費(fèi)者在使用產(chǎn)品的同時多一份期待。其實(shí)鎖定方法根據(jù)不同的情況有很多，總之目的只有一個，要讓消費(fèi)者記住自己的品牌，與品牌保持著良好的聯(lián)系，當(dāng)消費(fèi)者再次消費(fèi)時要首選自己的品牌。

　　在未來的市場競爭中，三四線市場將會愈演愈烈。誰能在最短的時間，用最快的速度、最好的方法，贏得消費(fèi)者，誰就是未來市場的贏家。當(dāng)然企業(yè)的所有競爭一定是要以良好的產(chǎn)品品質(zhì)與企業(yè)誠信為基礎(chǔ)。