A企業(yè)是以經(jīng)營(yíng)大型通訊機(jī)起家的。1993年，頗有遠(yuǎn)見的公司總經(jīng)理順利爭(zhēng)取到國(guó)內(nèi)一家大型企業(yè)某高新產(chǎn)品的分銷代理權(quán)，于是轉(zhuǎn)型電子分銷。隨著營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷拓展，企業(yè)幾年間一躍成為業(yè)內(nèi)分銷企業(yè)的領(lǐng)頭羊。然而，以分地圖、插紅旗等傳統(tǒng)的方式快速建立起的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)常常使得企業(yè)總經(jīng)理感到危機(jī)重重：我擁有多少客戶？各個(gè)分公司都是怎樣操作的？如何能夠得到真實(shí)而又及時(shí)的第一手銷售信息？……這一切都讓他感到無法駕馭。于是，1997年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，公司上下群策群力，成功上線了一套簡(jiǎn)單實(shí)用的分銷管理系統(tǒng)，系統(tǒng)上線后果然起到了立竿見影的效果，業(yè)務(wù)量有了顯著的增長(zhǎng)。然而，財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)表表明在公司營(yíng)業(yè)收入不斷增加的同時(shí)，公司的EVA（Economic Value Added，經(jīng)濟(jì)增加值）自2000年以來卻多半低于零，利潤(rùn)目標(biāo)遲遲不能實(shí)現(xiàn)，為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？面對(duì)流通領(lǐng)域利潤(rùn)越來越薄，總經(jīng)理一籌莫展……

　　遭遇物流之癢

　就在A企業(yè)總經(jīng)理百思不得其解之時(shí)，一份來自財(cái)務(wù)經(jīng)理的分析報(bào)告引起了他的重視：自從公司上線新系統(tǒng)以來，雖然業(yè)務(wù)量有了很大的增長(zhǎng)，營(yíng)業(yè)收入不斷增加，可是企業(yè)卻一直沒能很好地重視居高不下的物流成本，物流的信息化程度還停留在比較原始的階段……總經(jīng)理如醍醐灌頂，這才意識(shí)到分銷企業(yè)物流管理的重要性。

　　是挑戰(zhàn)，還是機(jī)遇？

　正如A企業(yè)一樣，很多企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中，越來越意識(shí)到物流在經(jīng)營(yíng)中的重要性，愈發(fā)重視物流管理，物流的快速發(fā)展給分銷企業(yè)帶來了生存挑戰(zhàn)，同時(shí)也帶來了發(fā)展的機(jī)遇。在分銷型企業(yè)，物流的地位和作用絕不可小視。

　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，核心能力的較量：物流已經(jīng)成為其拓展、維護(hù)、把控營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的最重要的支持因素，成為其獲得客戶和影響客戶滿意的重要因素之一。有些分銷型企業(yè)甚至憑著強(qiáng)大的物流實(shí)力，在整個(gè)供應(yīng)鏈上占據(jù)了鏈主的地位，在供應(yīng)商、終端市場(chǎng)上都有著難以復(fù)制的優(yōu)勢(shì)。

　利潤(rùn)源的最后一搏：隨著很多行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇和營(yíng)銷渠道的扁平化，分銷型企業(yè)的暴利時(shí)代似乎一去不復(fù)返了，利潤(rùn)越來越薄，不得不從成本上再下功夫，但企業(yè)的銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人力資源方面的成本可挖掘的空間已經(jīng)不大，而物流是可以再降低成本空間最大的領(lǐng)域，企業(yè)越來越重視這一塊。所謂要賺1元錢，可能要銷售出20元的商品，但物流成本節(jié)省了1元，就是1元的利潤(rùn)。

　眾所周知，分銷型企業(yè)在供應(yīng)鏈上位于更直接面對(duì)終端市場(chǎng)的環(huán)節(jié)，因而一般擁有廣泛而縱深的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，其客戶導(dǎo)向越來越明確，相應(yīng)地，在物流管理上也有其自身的特點(diǎn)。

　對(duì)全國(guó)性物流網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力要求高：分銷型企業(yè)一般擁有全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（分支機(jī)構(gòu)、經(jīng)銷商和零售商），既廣泛分布于北京、上海等一類城市，各級(jí)省會(huì)等二類城市，也存在于物流能力不發(fā)達(dá)的三四類城市。這些營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不僅需要城市間的運(yùn)輸，也需要城市內(nèi)的配送，不同區(qū)域的客戶的需求類型也存在很大差異，而且很多分銷型企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷向縱深發(fā)展，對(duì)衛(wèi)星城市、郊縣的物流覆蓋能力要求也越來越高。如何規(guī)劃一個(gè)高效的覆蓋全國(guó)的物流網(wǎng)絡(luò)，是分銷型企業(yè)物流經(jīng)理必須解決好的重要問題。

　對(duì)物流快速響應(yīng)能力和柔性要求越來越高：由于市場(chǎng)變化的風(fēng)險(xiǎn)、資金占?jí)旱娘L(fēng)險(xiǎn)等，客戶在訂貨上越來越趨向于多批次，少批量的特征，對(duì)時(shí)效性要求也越來越高，這要求物流有快速的響應(yīng)能力和合適的柔性，適應(yīng)時(shí)效、批量大小的變化，既滿足銷售的需求，又能有效控制物流成本。

　多級(jí)化的庫(kù)存規(guī)劃和管理比較復(fù)雜：分銷型企業(yè)對(duì)規(guī)劃的多級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)，要有良好的庫(kù)存規(guī)劃和管理能力，才能以盡量低的庫(kù)存保證正常的銷售需求，比如總部的配送中心要保存多少正常庫(kù)存，多少安全庫(kù)存，多個(gè)品種的季節(jié)性、銷售政策帶來的變動(dòng)，區(qū)域配送中心要保留多少庫(kù)存，總部與區(qū)域配送中心之間、區(qū)域配送中心之間的調(diào)配原則規(guī)范性和靈活性的平衡，采購(gòu)到貨如何更有效地直接分配等等。同時(shí)，這種庫(kù)存管理還要考慮到各級(jí)渠道上的庫(kù)存，否則可能使庫(kù)存計(jì)劃存在較大的偏差，為多級(jí)庫(kù)存管理帶來更大的復(fù)雜性。

　具體到實(shí)際，很多分銷型企業(yè)也擁有A企業(yè)的困惑，雖然已經(jīng)構(gòu)建了一個(gè)較好的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，但實(shí)際運(yùn)營(yíng)中整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的效率比較低，成為企業(yè)跨越式發(fā)展的瓶頸，其中一個(gè)很重要的問題，就是物流能力滯后，造成核心競(jìng)爭(zhēng)力上的弱勢(shì)。

　　不能回避的物流管理問題

　產(chǎn)品的庫(kù)存多少才是合適的？庫(kù)存小了，可能缺貨成本很高；庫(kù)存大了，不僅成本高，還可能積壓。響應(yīng)時(shí)效快，可能成本提升；時(shí)效慢，意味著可能失去客戶。所以物流管理中存在著非常多需要權(quán)衡之處，而整個(gè)物流管理的目標(biāo)就是實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)水平和物流成本的平衡。在分銷型企業(yè)物流管理中經(jīng)常表現(xiàn)出來的問題，歸根結(jié)底源于物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、庫(kù)存管理、運(yùn)輸管理、客戶服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)管理等幾個(gè)最核心的職能上。在這里，我們從物流管理的目標(biāo)體驗(yàn)即客戶滿意度和物流成本著手，具體看看企業(yè)的物流管理過程中都有哪些棘手的問題？如何解決這些問題？表1和表2分別從客戶滿意度和物流成本低兩個(gè)角度給出了關(guān)鍵點(diǎn)的描述。

　　物流信息化，心動(dòng)更要行動(dòng)

　值得欣慰的是，A企業(yè)總經(jīng)理是一個(gè)有著先進(jìn)管理意識(shí)的領(lǐng)導(dǎo)，他堅(jiān)信信息化在幫助他們提高銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也一樣能夠幫他們把物流成本降下來。有了總經(jīng)理的支持，物流問題很快被重視，企業(yè)物流信息化工作如火如荼地展開了。

　　處在哪個(gè)階段？

　企業(yè)的物流信息化要以物流業(yè)務(wù)需求為前提，不僅考慮企業(yè)內(nèi)部的物流體系，還要考慮和整個(gè)供應(yīng)鏈的銜接。從物流信息化的應(yīng)用水平來看，國(guó)內(nèi)企業(yè)物流信息化可以分為：企業(yè)內(nèi)部物流信息化和供應(yīng)鏈信息化兩大階段，又存在基礎(chǔ)層面的信息化、優(yōu)化層面的信息化和供應(yīng)鏈層面的信息化三個(gè)層次，前兩個(gè)層次屬于第一個(gè)階段。

　　●企業(yè)內(nèi)部物流信息化階段

　基礎(chǔ)層面的信息化主要解決信息采集問題，實(shí)現(xiàn)信息傳遞和共享，統(tǒng)一信息標(biāo)準(zhǔn)，提高效率和降低成本。

　優(yōu)化層面的信息化這個(gè)層面的企業(yè)通過系統(tǒng)建模、信息分析處理，可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)化帶來的效益。一是流程的優(yōu)化，持續(xù)改進(jìn)；二是日常決策的優(yōu)化，如每一個(gè)階段庫(kù)存都按預(yù)定目標(biāo)有所降低，運(yùn)輸效率也逐漸提高等等。

　這要求信息系統(tǒng)中有優(yōu)化的模塊，有進(jìn)行優(yōu)化的模型和算法，要求對(duì)企業(yè)物流業(yè)務(wù)有非常深入的了解，還要求在數(shù)學(xué)建模上的功夫。

　　●供應(yīng)鏈信息化階段

　不僅包括物流，還包括企業(yè)其他的管理職能領(lǐng)域?，F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不再是單個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，這已經(jīng)被廣泛認(rèn)可。供應(yīng)鏈上的企業(yè)是一種相互依存的關(guān)系，為了建立保持有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，他們必須進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共同進(jìn)行流程改進(jìn)，降低成本，在業(yè)務(wù)上最大程度地協(xié)同。這對(duì)信息傳遞、共享提出了更高的需求，需要一個(gè)信息共享的平臺(tái)，這種業(yè)務(wù)模式也需要信息系統(tǒng)將其固定下來。達(dá)到這個(gè)層次的企業(yè)會(huì)真正利用供應(yīng)鏈協(xié)同整合，來降低市場(chǎng)需求波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，更有效的利用資源，帶來更大的效益。

　一份來自中國(guó)物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)對(duì)我國(guó)企業(yè)物流信息化的調(diào)查顯示，我國(guó)企業(yè)的物流信息化，目前大部分處于第一層次，幾乎占80％；第二層次的占15％左右；第三層次不超過5％。

　　能解決什么問題？

　從企業(yè)內(nèi)部看，分銷型企業(yè)的物流管理職能可以分為三個(gè)層次：操作層、計(jì)劃管理層和戰(zhàn)略層。物流信息化對(duì)應(yīng)三個(gè)層面職能的不同將解決不同的問題。

　　操作層包括訂單處理，提供及時(shí)、準(zhǔn)確的各地庫(kù)存數(shù)據(jù)；配送中心的日常管理；貨運(yùn)信息發(fā)布、貨運(yùn)跟蹤、運(yùn)費(fèi)核算等職能。主要是各種報(bào)表統(tǒng)計(jì)、信息傳遞的問題等職能。

　該層次主要解決信息采集傳遞、信息共享的問題。目的是提高操作效率和規(guī)范性，保證數(shù)據(jù)的及時(shí)性、準(zhǔn)確性，降低人工成本。

　物流運(yùn)作中存在大量繁瑣的重復(fù)性操作，每天少則上百?gòu)垺⑶?，多則上萬(wàn)張訂單的處理，從幾百個(gè)、上萬(wàn)個(gè)SKU中進(jìn)行揀貨，收發(fā)貨，簡(jiǎn)單的手工方式已無法滿足高密度、高效率的需要。而大量操作層面的業(yè)務(wù)流程需要分布在各地的人員規(guī)范性的操作，這時(shí)信息系統(tǒng)不僅是記錄物流數(shù)據(jù)的需要，更是指揮和控制具體操作的需要。在各地庫(kù)存數(shù)據(jù)的獲得上，各種信息發(fā)布、報(bào)表統(tǒng)計(jì)、費(fèi)用核算等，需要大量人工，并存在滯后、準(zhǔn)確性差的問題。這些是信息系統(tǒng)所必須解決的基礎(chǔ)性問題，而且會(huì)獲得非常明顯的收益。

　計(jì)劃管理層主要是日常預(yù)測(cè)、計(jì)劃、調(diào)配、控制等運(yùn)營(yíng)管理，涉及到業(yè)務(wù)流程的制定與優(yōu)化（包括與銷售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)部門的指令、信息銜接），庫(kù)存規(guī)劃（日常庫(kù)存控制），社會(huì)物流資源整合，物流費(fèi)用預(yù)算和控制等職能。解決企業(yè)內(nèi)部的計(jì)劃協(xié)同和決策支持問題，目的是日常計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)的優(yōu)化。

　計(jì)劃協(xié)同表現(xiàn)在兩個(gè)維度：一是各部門之間、本部門內(nèi)部橫向的協(xié)同，一是總部與分支機(jī)構(gòu)（包括銷售機(jī)構(gòu)和物流機(jī)構(gòu)）的縱向協(xié)同。物流計(jì)劃和運(yùn)營(yíng)的上游是市場(chǎng)、銷售的需求，同時(shí)需要其他部門的配合，一個(gè)好的物流計(jì)劃和決策要考慮具體需求、提前期、物流成本、可操作性等等多方面的因素，一定是與銷售、市場(chǎng)計(jì)劃協(xié)同的產(chǎn)物，這也可以看作內(nèi)部供應(yīng)鏈的平滑銜接。內(nèi)部各物流職能模塊的協(xié)同是隨時(shí)進(jìn)行的，如訂單管理直接影響到庫(kù)存計(jì)劃、運(yùn)輸資源安排等。在縱向的鏈條上，很多物流計(jì)劃的制訂、分解需要經(jīng)歷由上而下，又由下而上的幾次循環(huán)，才能達(dá)到盡可能地優(yōu)化，而這種循環(huán)需要非常及時(shí)地進(jìn)行并快速完成。如一個(gè)大型分銷公司有一個(gè)全國(guó)性的配送中心，又有分布于各地的九個(gè)區(qū)域配送中心，總部物流經(jīng)理在做調(diào)撥計(jì)劃時(shí)，就需要與區(qū)域配送中心進(jìn)行上述循環(huán)，實(shí)現(xiàn)不同需求于整體統(tǒng)籌的結(jié)合。

　日常決策的支持，需要通過建模，充分利用數(shù)據(jù)，進(jìn)行分析處理，得到相應(yīng)的理論值，再由管理人員綜合各種因素進(jìn)行調(diào)整，得到盡可能的優(yōu)化值。

　戰(zhàn)略層物流戰(zhàn)略、物流模式的確立，組織機(jī)構(gòu)設(shè)置、隊(duì)伍培養(yǎng)，供應(yīng)鏈資源整合，物流網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，各管理模塊的策略制定，總體預(yù)算與成本控制、運(yùn)營(yíng)評(píng)估、決策模擬等職能。

　解決管理可視化和決策模擬的問題，目的是更加直接支持物流戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略部署的實(shí)現(xiàn)，規(guī)避可能的風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)控制、調(diào)整決策。

　目前比較流行的有“管理駕駛倉(cāng)”、“數(shù)字儀表板”等說法，意思是讓高層決策者像駕車時(shí)看到的儀表顯示車速、油量、位置等一樣，能隨時(shí)清晰準(zhǔn)確地看到目前的運(yùn)作狀況，距離目標(biāo)的差距，可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，如何達(dá)到目標(biāo)的調(diào)整建議等等。

　復(fù)雜的分銷物流要求，沒有好的物流管理信息系統(tǒng)支持是很難實(shí)現(xiàn)的。同時(shí)，物流信息系統(tǒng)需要與業(yè)務(wù)系統(tǒng)很好的集成，避免信息孤島的形成，才能真正打破信息壁壘，提高效率降低成本，實(shí)現(xiàn)運(yùn)作優(yōu)化。