在美國(guó)次貸危機(jī)、人民幣升值、勞動(dòng)成本提高等國(guó)內(nèi)外綜合因素的影響下，注定了2008年將是涂料市場(chǎng)不平靜的一年，而8月紐約原油期貨合約突破140美元大關(guān)，使得許多涂料企業(yè)不堪負(fù)擔(dān)高額的原材料成本，紛紛漲價(jià)應(yīng)對(duì)，更讓本已不平靜的涂料市場(chǎng)波濤洶涌。

        自2003年開(kāi)始，伴隨著石油等原材料價(jià)格的不斷攀升，涂料原材料價(jià)格已連續(xù)5年高位運(yùn)行。但涂料成品漲價(jià)有限，遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上原材料漲價(jià)的幅度，導(dǎo)致涂料企業(yè)利潤(rùn)下滑，經(jīng)營(yíng)舉步維艱，大企業(yè)增長(zhǎng)明顯放緩，中小企業(yè)業(yè)績(jī)下滑甚至瀕臨倒閉。近期，涂料再次漲價(jià)實(shí)屬無(wú)奈之舉。然而，在這一波波漲價(jià)風(fēng)潮中，處于銷售終端的經(jīng)銷商應(yīng)該何去何從呢？

        經(jīng)銷商在面對(duì)這輪漲價(jià)浪潮時(shí)，各自做出的應(yīng)對(duì)措施不一，筆者通過(guò)采訪加以簡(jiǎn)單的分析供業(yè)內(nèi)參考。

       堅(jiān)守型經(jīng)銷商

        這類經(jīng)銷商在接到漲價(jià)通知時(shí)并沒(méi)有馬上提價(jià)，擔(dān)心提價(jià)會(huì)造成消費(fèi)者的抵制心理。因此通過(guò)攤薄自己的利潤(rùn)來(lái)穩(wěn)定產(chǎn)品的價(jià)格。深圳寶安國(guó)安居的張先生對(duì)筆者表示，這幾天接到廠家的漲價(jià)通知，并沒(méi)有馬上漲價(jià)，現(xiàn)在的消費(fèi)者經(jīng)常會(huì)幾番咨詢價(jià)格，貿(mào)然漲價(jià)可能會(huì)丟失客戶。打算將價(jià)格穩(wěn)定一段時(shí)間，等十一黃金周過(guò)后再漲價(jià)。

        張先生這樣的經(jīng)銷商不在少數(shù)，畢竟"十一"銷售旺季就在眼前，誰(shuí)也不想因?yàn)楫a(chǎn)品漲價(jià)而喪失了一年一次好時(shí)段。但是筆者認(rèn)為這類經(jīng)銷商既然希望通過(guò)犧牲利潤(rùn)來(lái)保住"十一"的銷售，就不能將眼光僅僅局限在做好銷售這一塊上面，畢竟?jié)q價(jià)是擋不住的，"十一"后漲價(jià)依然要造成一定的損失。不如通過(guò)這次難得的機(jī)會(huì)，留住和開(kāi)發(fā)一些優(yōu)質(zhì)的客戶、穩(wěn)定住自己的分銷商，同時(shí)調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將漲價(jià)的影響降到最低。

        觀望型經(jīng)銷

        這類經(jīng)銷商一般都是有大量的產(chǎn)品庫(kù)存，有的甚至可以銷售到年底。他們對(duì)漲價(jià)抱著觀望的態(tài)度，覺(jué)得先將手頭從廠家原價(jià)拿的貨賣完在看看市場(chǎng)的行情。

        羅湖家樂(lè)居的李先生，他告訴筆者，雖然現(xiàn)在將價(jià)格漲上去，自己將獲得更多的利潤(rùn)，但是自己并不想貿(mào)然漲價(jià)。目前的原料走勢(shì)不穩(wěn)定，價(jià)格波動(dòng)太頻繁，會(huì)給銷售帶來(lái)負(fù)面影響，不如將自己的庫(kù)存以原價(jià)繼續(xù)銷售，等三、四個(gè)月快銷售完了再根據(jù)市場(chǎng)狀況做決定。

        這類經(jīng)銷商，由于具有充足的庫(kù)存在銷售上更有主動(dòng)性和靈活性，但是不能夠認(rèn)為自己庫(kù)存多就可以高枕無(wú)憂。在多的庫(kù)存都有銷售完的一天，而那時(shí)多數(shù)經(jīng)銷商都已經(jīng)渡過(guò)漲價(jià)的陣痛期，轉(zhuǎn)型成功。而這時(shí)候你再著手準(zhǔn)備，將喪失更多是市場(chǎng)份額，所付出的也是巨大的。因此在這段漲價(jià)期間，要做好分銷商，客戶和售后服務(wù)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的準(zhǔn)備，為將來(lái)的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型架橋鋪路。

        順應(yīng)型經(jīng)銷商

        這類經(jīng)銷商在接到廠家的漲價(jià)通知后，對(duì)價(jià)格進(jìn)行了調(diào)整。但是沒(méi)有進(jìn)行單純的漲價(jià)，而是通過(guò)完善的售后服務(wù)和促銷手段，來(lái)消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品漲價(jià)的抵觸心理。同時(shí)大打質(zhì)量牌、細(xì)分市場(chǎng)牌，通過(guò)宣傳產(chǎn)品優(yōu)異的質(zhì)量和針對(duì)不同的應(yīng)用人群來(lái)提高銷售量。

        劉先生打算在十一期間對(duì)購(gòu)買一定數(shù)量的消費(fèi)者進(jìn)行免費(fèi)的涂刷，以此來(lái)促進(jìn)消費(fèi)。而林先生對(duì)筆者說(shuō)，由于最近的奶粉事件，使更多的父母對(duì)自己寶寶的健康十分的關(guān)注，他最近著力宣傳的兒童漆賣的十分火爆。

        漲價(jià)壓力重重經(jīng)銷商還能不能做好？其實(shí)回答這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)只需要搞清楚一點(diǎn)：涂料價(jià)格上漲，對(duì)消費(fèi)者的需求究竟會(huì)有多大影響？

        在經(jīng)濟(jì)學(xué)上有一個(gè)術(shù)語(yǔ)叫做"價(jià)格彈性"，它反映的是當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格上漲的時(shí)候，對(duì)這種產(chǎn)品需求的變化程度。

         比如，最近超市塑料袋開(kāi)始收費(fèi)，從新聞報(bào)道里可以看到，有的大超市，原來(lái)一天需要提供一萬(wàn)個(gè)塑料袋，現(xiàn)在一天的需求量只有一千個(gè)，一下子降到了原來(lái)的十分之一，為什么？因?yàn)樗芰洗鼭q價(jià)了，像這種商品的價(jià)格彈性很高；而糧食的價(jià)格彈性就很低，不管漲多少倍，你每天還是得吃飯，也就是說(shuō)，它的需求是不會(huì)因?yàn)闈q價(jià)而降低的；那么作為涂料業(yè)，它是一種價(jià)格彈性較大的商品，如壁紙對(duì)乳膠漆的替代作用，免漆門(mén)板對(duì)油漆的替代作用，但現(xiàn)實(shí)是，壁紙也漲價(jià)了，免漆門(mén)板也漲價(jià)了，因?yàn)檫@是一個(gè)全球性的通脹問(wèn)題，而不是單個(gè)產(chǎn)品漲價(jià)的問(wèn)題。

但是，中國(guó)人均涂料消費(fèi)水平只有世界平均水平的一半，不到發(fā)達(dá)國(guó)家的1/4，市場(chǎng)潛力還是非常巨大的。

據(jù)了解，有些涂料企業(yè)的產(chǎn)品品種多達(dá)6000多種，像嘉寶莉這樣的大品牌一般都有200多種產(chǎn)品。許多產(chǎn)品的市場(chǎng)還沒(méi)得到很好的開(kāi)發(fā)。同時(shí)，目前許多國(guó)內(nèi)涂企正在進(jìn)行轉(zhuǎn)型，降低自己的運(yùn)營(yíng)成本。

所有這些都表明，市場(chǎng)還有非常巨大的發(fā)展空間，廠家還有很大的壓縮成本的條件，涂料還有得做，還可以做得更好。對(duì)涂料經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，堅(jiān)持就是勝利。