在美國次貸危機、人民幣升值、勞動成本提高等國內(nèi)外綜合因素的影響下，注定了2008年將是涂料市場不平靜的一年，而8月紐約原油期貨合約突破140美元大關，使得許多涂料企業(yè)不堪負擔高額的原材料成本，紛紛漲價應對，更讓本已不平靜的涂料市場波濤洶涌。

        自2003年開始，伴隨著石油等原材料價格的不斷攀升，涂料原材料價格已連續(xù)5年高位運行。但涂料成品漲價有限，遠遠跟不上原材料漲價的幅度，導致涂料企業(yè)利潤下滑，經(jīng)營舉步維艱，大企業(yè)增長明顯放緩，中小企業(yè)業(yè)績下滑甚至瀕臨倒閉。近期，涂料再次漲價實屬無奈之舉。然而，在這一波波漲價風潮中，處于銷售終端的經(jīng)銷商應該何去何從呢？

        經(jīng)銷商在面對這輪漲價浪潮時，各自做出的應對措施不一，筆者通過采訪加以簡單的分析供業(yè)內(nèi)參考。

       堅守型經(jīng)銷商

        這類經(jīng)銷商在接到漲價通知時并沒有馬上提價，擔心提價會造成消費者的抵制心理。因此通過攤薄自己的利潤來穩(wěn)定產(chǎn)品的價格。深圳寶安國安居的張先生對筆者表示，這幾天接到廠家的漲價通知，并沒有馬上漲價，現(xiàn)在的消費者經(jīng)常會幾番咨詢價格，貿(mào)然漲價可能會丟失客戶。打算將價格穩(wěn)定一段時間，等十一黃金周過后再漲價。

        張先生這樣的經(jīng)銷商不在少數(shù)，畢竟"十一"銷售旺季就在眼前，誰也不想因為產(chǎn)品漲價而喪失了一年一次好時段。但是筆者認為這類經(jīng)銷商既然希望通過犧牲利潤來保住"十一"的銷售，就不能將眼光僅僅局限在做好銷售這一塊上面，畢竟?jié)q價是擋不住的，"十一"后漲價依然要造成一定的損失。不如通過這次難得的機會，留住和開發(fā)一些優(yōu)質(zhì)的客戶、穩(wěn)定住自己的分銷商，同時調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將漲價的影響降到最低。

        觀望型經(jīng)銷

        這類經(jīng)銷商一般都是有大量的產(chǎn)品庫存，有的甚至可以銷售到年底。他們對漲價抱著觀望的態(tài)度，覺得先將手頭從廠家原價拿的貨賣完在看看市場的行情。

        羅湖家樂居的李先生，他告訴筆者，雖然現(xiàn)在將價格漲上去，自己將獲得更多的利潤，但是自己并不想貿(mào)然漲價。目前的原料走勢不穩(wěn)定，價格波動太頻繁，會給銷售帶來負面影響，不如將自己的庫存以原價繼續(xù)銷售，等三、四個月快銷售完了再根據(jù)市場狀況做決定。

        這類經(jīng)銷商，由于具有充足的庫存在銷售上更有主動性和靈活性，但是不能夠認為自己庫存多就可以高枕無憂。在多的庫存都有銷售完的一天，而那時多數(shù)經(jīng)銷商都已經(jīng)渡過漲價的陣痛期，轉(zhuǎn)型成功。而這時候你再著手準備，將喪失更多是市場份額，所付出的也是巨大的。因此在這段漲價期間，要做好分銷商，客戶和售后服務，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的準備，為將來的結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型架橋鋪路。

        順應型經(jīng)銷商

        這類經(jīng)銷商在接到廠家的漲價通知后，對價格進行了調(diào)整。但是沒有進行單純的漲價，而是通過完善的售后服務和促銷手段，來消除消費者對產(chǎn)品漲價的抵觸心理。同時大打質(zhì)量牌、細分市場牌，通過宣傳產(chǎn)品優(yōu)異的質(zhì)量和針對不同的應用人群來提高銷售量。

        劉先生打算在十一期間對購買一定數(shù)量的消費者進行免費的涂刷，以此來促進消費。而林先生對筆者說，由于最近的奶粉事件，使更多的父母對自己寶寶的健康十分的關注，他最近著力宣傳的兒童漆賣的十分火爆。

        漲價壓力重重經(jīng)銷商還能不能做好？其實回答這個問題，其實只需要搞清楚一點：涂料價格上漲，對消費者的需求究竟會有多大影響？

        在經(jīng)濟學上有一個術語叫做"價格彈性"，它反映的是當產(chǎn)品價格上漲的時候，對這種產(chǎn)品需求的變化程度。

         比如，最近超市塑料袋開始收費，從新聞報道里可以看到，有的大超市，原來一天需要提供一萬個塑料袋，現(xiàn)在一天的需求量只有一千個，一下子降到了原來的十分之一，為什么？因為塑料袋漲價了，像這種商品的價格彈性很高；而糧食的價格彈性就很低，不管漲多少倍，你每天還是得吃飯，也就是說，它的需求是不會因為漲價而降低的；那么作為涂料業(yè)，它是一種價格彈性較大的商品，如壁紙對乳膠漆的替代作用，免漆門板對油漆的替代作用，但現(xiàn)實是，壁紙也漲價了，免漆門板也漲價了，因為這是一個全球性的通脹問題，而不是單個產(chǎn)品漲價的問題。

但是，中國人均涂料消費水平只有世界平均水平的一半，不到發(fā)達國家的1/4，市場潛力還是非常巨大的。

據(jù)了解，有些涂料企業(yè)的產(chǎn)品品種多達6000多種，像嘉寶莉這樣的大品牌一般都有200多種產(chǎn)品。許多產(chǎn)品的市場還沒得到很好的開發(fā)。同時，目前許多國內(nèi)涂企正在進行轉(zhuǎn)型，降低自己的運營成本。

所有這些都表明，市場還有非常巨大的發(fā)展空間，廠家還有很大的壓縮成本的條件，涂料還有得做，還可以做得更好。對涂料經(jīng)銷商來說，堅持就是勝利。